El viaje de establecer un negocio de frutas secas en Kenia

Publicado por Jaco Maritz el 7 junio 2023

Burton & Bamber produce una variedad de productos de frutas secas bajo la marca Sweetunda.

Burton & Bamber es una empresa de alimentos de Kenia que se enfoca en productos de frutas secas.jaco maritz habló con el cofundador, Jonathan Bamber, sobre el viaje de la empresa hacia la distribución de supermercados; por qué se enfoca en construir una marca local en lugar de exportar; y los aspectos desafiantes de la fabricación dentro de Kenia.

Burton & Bamber, la compañía detrás de la marca de frutas secas de Kenia Sweetunda, fue fundada en 2015 por el británico Jonathan Bamber, su esposa Sarah y Ofelia Burton. Jonathan y Ofelia se conocieron mientras trabajaban en una empresa que producía productos solares fuera de la red dirigidos a hogares rurales en Kenia. Sin embargo, una conversación fundamental con agricultores locales en Embu, una región en el centro de Kenia, condujo a un cambio en la dirección de su negocio. Los agricultores los instaron a pasar de vender productos que creían que la comunidad necesitaba a comprar y promocionar lo que la región ya producía: mangos. En ese momento, el país tenía un exceso de mangos y los agricultores luchaban por conseguir compradores para sus productos.

En respuesta a esta ineficiencia del mercado, Jonathan y Ofelia dirigieron su atención a la cadena de valor del mango y decidieron iniciar un negocio de secado de frutas.

Burton & Bamber comenzó su empresa de secado de mango en una pequeña instalación alquilada en Thika, situada a 45 km de Nairobi, una ciudad a la que Jonathan se refiere como la 'Birmingham de Kenia' debido a su gran cantidad de fábricas y buen acceso a los mercados objetivo. Una empresa local los apoyó, ofreciendo espacio en una fábrica existente e invirtiendo en equipos de procesamiento.

Inicialmente, la empresa irrumpió en el mercado suministrando mangos deshidratados a granel a algunos de los minoristas destacados de Kenia. Sin embargo, los fundadores pronto reconocieron el potencial de su propia marca de frutos secos. Según Jonathan, había una notable escasez de productos de frutas secas en Kenia en ese momento, y las pocas empresas existentes se vieron obstaculizadas por la falta de atención a sus marcas, empaques y calidad del producto.

Los fundadores dieron a su marca el nombre de 'Sweetunda'; tunda es 'fruta' en swahili. Como relata Jonathan: "Enviamos a nuestro conductor a la ciudad de Thika con quizás media docena de ideas [de nombres]. Entrevistó a unas 100 personas y volvió diciendo que Sweetunda era el nombre más popular".

Inicialmente, la empresa producía mango seco y luego agregó otras frutas como piña, plátano, frambuesas y fresas para frutas secas y rollos de frutas. También introdujo granola a su cartera de productos. Actualmente, procesa alrededor de seis toneladas de alimentos cada día.

Si bien crear un producto es un viaje en sí mismo, ponerlo en manos de los consumidores es un desafío completamente diferente.

Jonathan recuerda los primeros días cuando Sweetunda, con su empaque simple, encontró su primer espacio comercial en una modesta tienda de vegetales en Nairobi. Casi al mismo tiempo que el lanzamiento de Sweetunda, la cadena de supermercados francesa Carrefour hizo su debut en Kenia. Ganar un lugar en los estantes de Carrefour resultó ser un momento crucial en el crecimiento de la marca. Después de esto, la compañía también obtuvo cotizaciones en cadenas más pequeñas como Chandarana Foodplus y Zucchini Greengrocers.

"Mi experiencia es como diplomático británico y en desarrollo internacional. No tenía experiencia en ventas minoristas. Pero lo que sí sé es cómo hablar con la gente, y eso es lo que hice", explica Jonathan. "Y literalmente fui a conocer a todos los involucrados en el proceso: [desde] los encargados de las listas hasta los dueños de las tiendas. Y aprendimos cómo colocar nuestros productos en los estantes".

Agrega que llevaron los productos a los mercados de agricultores en Nairobi y en otros lugares para crear conciencia.

Cuando el negocio comenzó a crecer, Burton & Bamber se asoció con distribuidores externos para entregar productos desde la fábrica hasta los puntos de venta. Sin embargo, Jonathan dice que este enfoque tenía sus inconvenientes. Debido a que la empresa ya no era responsable de su propia comercialización en las tiendas minoristas, perdió el contacto con sus clientes. Los productos de Sweetunda eran solo uno de los muchos productos que estos distribuidores distribuían y no hacían mucho esfuerzo para asegurarse de que la marca se viera bien en los estantes. "Una de las cosas más importantes en el comercio minorista es asegurarse de que su producto llame la atención en el estante, se vea bien y esté disponible constantemente. Y nadie está tan interesado en eso como el productor", dice Jonathan.

Aunque el mercado de frutos secos está creciendo, Jonathan reconoce que es un producto premium y no está al alcance de la mayoría de los consumidores de Kenia. Él explica: "No es para todos, no todos pueden pagar 200 gramos de mango [seco] a $5". Además, señala que un gran segmento de los kenianos no están familiarizados con las frutas secas. A pesar de esto, dice que hay una base de clientes considerable en la capital, Nairobi. La ciudad es el hogar de muchos residentes que han tenido exposición internacional, incluidos los kenianos que regresaron y una importante comunidad de expatriados de los EE. UU., Europa y China, muchos de los cuales están acostumbrados a las frutas secas.

Para penetrar en un mercado más amplio, Burton & Bamber introdujo recientemente un nuevo producto llamado Crackies. Este snack extruido de batata se vende al por menor a unos 20 chelines kenianos (alrededor de 0,15 dólares) por paquete de 20 gramos. En su afán por llegar al mercado masivo, la empresa pretende distribuir a través de miles de pequeñas tiendas minoristas de Kenia, conocidas como dukas. "Crackies tiene un potencial mucho mayor para acceder al mercado masivo en comparación con el mango deshidratado", afirma Jonathan.

Recientemente, la empresa lanzó Crackies, un producto dirigido al mercado masivo.

Para llevar Crackies a la multitud de tiendas pequeñas, Jonathan subraya la necesidad de asociarse con distribuidores que ya prestan servicios a estos puntos de venta con productos como jabón, pasta de dientes y galletas. A pesar de que la empresa se aleja del uso de distribuidores externos cuando se trata de tiendas minoristas formales, sostiene que su papel es esencial para acceder al mercado informal de duka.

Jonathan afirma que el éxito en el mercado masivo depende de tres elementos clave: un producto sabroso ofrecido a un precio atractivo, una distribución efectiva y una conciencia del producto bien ejecutada. En cuanto a la sensibilización, aboga por tácticas de marketing proactivas en la calle. "Necesitamos crear apetito por los Crackies a través de activaciones que atraigan la atención del consumidor hacia el producto, generen entusiasmo, obsequios: la muestra del producto es lo más importante", explica.

Además de usar camotes de pulpa anaranjada para Crackies, Burton & Bamber recientemente comenzó a capitalizar la demanda del alto valor nutricional del cultivo al producir un puré para vender a los panaderos, quienes luego sustituyen un porcentaje de trigo en su pan con puré de camote. Con una subvención del Centro Internacional de la Papa, la empresa adquirió equipo de EE. UU. por valor de medio millón de dólares capaz de transformar la batata y otras frutas y verduras en un puré aséptico. Almacenado en una bolsa metalizada sellada, el puré no requiere refrigeración y tiene una vida útil de más de 18 meses. Además, la empresa puede producir purés pasteurizados de mango y otras frutas para suministrarlos a restaurantes y usarlos en jugos y batidos.

Jonathan revela que, a lo largo de los años, la empresa ha exportado productos a granel y de marca blanca a países como Italia, Suecia y la República Checa. Mientras Burton & Bamber continúa exportando, la estrategia de ventas de la empresa está enfocada en atender el mercado local.

Jonathan expresa su decepción por la conducta de varios compradores internacionales y acusa a algunos de robar al personal de Burton & Bamber. Lamenta la presión que estas entidades ejercen sobre los precios, reduciendo efectivamente las ganancias a niveles mínimos. Con las marcas privadas exigiendo su 30-40% y los minoristas esperando su 40-50%, el fabricante se queda sin casi nada. Además, destaca los altos costos que soportan fabricantes como Burton & Bamber, que incluyen pagos por adelantado a los agricultores y certificaciones integrales de seguridad alimentaria. "Actualmente tenemos un socio de exportación que está genuinamente interesado en trabajar con nosotros y caminar con nosotros. Estamos entusiasmados con este modelo y haremos crecer la relación, con suerte replicando con nuevos socios en el futuro", señala.

El negocio se ha financiado en gran medida con los propios bolsillos de los propietarios y subvenciones de organizaciones sin fines de lucro. Sin embargo, estas subvenciones a menudo requerían una contribución de contrapartida del 50% por parte de la empresa. Jonathan reconoce que dicha financiación ha sido fundamental para establecer la empresa, lo que permite el apoyo en áreas clave, incluida la capacitación de pequeños agricultores, la adquisición de equipos de fábrica, iniciativas de comercialización y la obtención de certificaciones esenciales de seguridad alimentaria.

Los ingresos de la compañía se duplicaron cada año durante los primeros tres años, aunque el crecimiento se estancó un poco durante el período de Covid. A pesar de esto, el negocio aún no ha alcanzado la rentabilidad.

El desafiante entorno de fabricación de Kenia ha tenido un impacto negativo en los resultados de la empresa. Jonathan cita el suministro eléctrico esporádico como un problema importante. Las subidas de tensión inesperadas pueden provocar daños en su maquinaria. Además, la reciente escasez de agua debido a la sequía también presentó un problema significativo para la fábrica. "Descubrimos que cualquier ganancia que obtenemos se destina directamente a reemplazar una placa de circuito que se ha volado o comprar agua de un tanque... La fabricación ha sido un gran desafío... Nos ha sorprendido lo difícil que es".

Aprovechando la energía solar para contrarrestar el suministro eléctrico inestable, Jonathan informa que la empresa ha mitigado algunas de estas dificultades. A pesar de los desafíos, se mantiene optimista sobre las perspectivas de crecimiento del negocio.

Información de contacto del cofundador de Burton & Bamber, Jonathan Bamber

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Etiquetas: Burton & Bamber, Carrefour, Chandarana, Jonathan Bamber, Zucchini Fruterías